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         價格決定著利潤和利益分配,所以非常重要。據研究,90%的企業沒有認真研究過價格,更多的是跟著感覺走,無非是成本加利潤,沒有系統思考定價與銷量、利潤的關系,這就是很多企業一年做下來發現銷量上去了,而利潤沒有增加的主要原因。

         根據研究,提高1%的價格可以使企業的利潤增加12%;降低1%的價格,需要增加一倍的銷量才能獲得相同的利潤。所以把價格與利潤、銷量的關系弄清楚非常重要。

         大企業定價因部門多,環節多,管理多,成本加利潤的方式使價格在市場上沒有競爭力,然后就推出高端產品,認為只要包裝上去了,就是高端產品,結果成功者寥寥無幾。

      小企業以傳統行業為主,以低端產品為主,隨著品牌知名度的提高,銷售網點的擴大,企業家野心也隨之擴大,不考量實際情況就盲目推出高端產品,高端產品除了包裝上檔次,其他配套卻都跟不上,故又把價格拉了下來,銷售又走回了多銷少利的怪圈,這就是大多數中小企業的定價策略之路。

         價格的本質不是買者的承受力,而是產品所能提供的價值,也就是說,企業要給消費者一個購買理由,買者愿意為產品的價格的本質不是買者的承受力,而是產品所能提供的價值,也就是說,企業要給消費者一個購買理由,買者愿意為產品的價值支付相應的價格,企業由此獲利。

         價格的制定,另一個重點就是利益分配。在營銷鏈條中,價格制定者不僅要滿足消費者的利益、企業的利益,還要滿足銷售者的利益(銷售者包括企業內部銷售人員和渠道商)。

         只有利益分配合理,才能保證企業各環節運轉順暢,形成良性循環。價值提高也需要設計和策劃,沒有產品附加值的設計,也就沒有高價值的產品。

        那么產品價值包括哪些呢?第一是產品自身價值,就是常說的功能性;第二是產品的形象價值;第三是產品包裝價值。產品的價格就由這三項組成。

         同時價格又是營銷模式的選擇,有什么樣的渠道模式就有什么樣的分配模式,有什么樣的分配模式就有什么樣的價格模式,有什么樣的價格模式就有什么樣的營銷模式,營銷模式決定了獲利的多少。同樣是以美樂托寧為主要成分的產品,安定片幾元錢一盒,腦白金就上百元一盒。因為腦白金的產品價值、分配方式、營銷模式完全不同。一個用于提供藥效的價值,一個是提供禮品價值;一個是藥店、醫院,一個是高端禮品店、超市。這就決定了獲利的根本在于獨特的營銷模式的建立。

         產品價值戰略是規避價格戰的有效途徑,企業之所以陷入價格戰就是因為只從戰術角度思考,而不從戰略角度考量。

        打鐵還需自身硬。踏踏實實做好產品價值規劃、設計和執行,要比只貼著對手做文章更有長遠價值。



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